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李海超二手车得客源者得天下时代已来临

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来源: 作者: 2019-05-17 03:49:47

互联网对二手车经销商到底意味着什么?在互联网的环境下作为二手车经销商的我们如何调剂自己的管理模式?下文根据2016CUCA中国二手车大会上车王认证二手车超市董事长兼CEO李海超的演讲内容,整理而成。

美国的二手车市场去年销售了4200万台二手车,美国总的二手车是两亿八千万台,每一年新增的量大概是2000万台,每年会有1300多万台的报废,而4200万台其中通过C2C的方式售出的有1200万台,而通过零售商,就是通过B2C是3000台,而零售商收车的来源大概1000万台是来自于拍卖,另外2000万台是来自于客户的直接置换,非常清楚。

下面这张图大家应当都很熟习,我们看到中国二手车销量每一年都在增长,去年到达900多万台,固然增长速度仿佛在放缓,我们的交易总额、金额也是每一年在上涨,大概在4000多亿的量。

有一个市场占有率的分析,其中最多的是华东地区,其次是中南地区。但是到底有多少量?到底我们关心的每年销售给个人的零售量是多少?批发的量是多少?个人收购的量是多少?C2C个人对个人的交易量是多少?没有,我们不知道。谁能告诉我?可能我比较迟钝,有没有人知道?没有人知道。

所以我们今天在这个市场到底一个月卖了多少台车没有人知道,这个市场容量到底有多大,没有人知道。投资商看的是什么?看的是这个总数。但是我们在行业内都知道,这个总数是有巨大的水分,实际我们看到零售的销售台数,900万里面有多少?最起码去掉1/3,可能就是2/3或者是一半的量,那就只有600万辆,美国是实打实4200万的零售量,7倍的差别。所以我们现在到底市场发展到什么阶段了?从冷静、从数据的思考来说还非常早期。

美国主流的,这可能就结合今天的主题了互联网、二手车,美国大多数用户会通过互联网查找二手车信息,然后他会联系车主或车商取决于B2C还是C2C,接下来他很有可能查询相干的信息。类似于像KBB,这家企业是专注于做二手车参考价格,另外还有一家是专门做车辆背景信息的调查,你只要输入车架号,付十几、二十美金就可以下载一份完整的历史维修过户、保险的记录。这个车辆的档案你可以在网上下载,然后到店或到实地看完车以后购买付款,这是一个典型的美国消费者购买二手车的一个进程。

中国购买二手车的过程,固然网上看信息现在也是一个比较重要的购买方式,但是有多少呢?这可能会跟你经营的方式有关系,但至少从车王角度来讲,我们的判断大概1/3的人确实是通过网站看信息过来的。而大多数人还是会直接到店购买,可能是朋友推荐,也可能是路过,也可能是听到电台广告,也可能是看到其他形式的广告,直接到你的店来购买。

所以目前来说中国的消费行为跟美国还是有一些差异的,虽然说互联网在中国已很发达了,我们在小综商品方面比美国人还勤快,乃至包括一些日用品,比如牛奶、酸奶可能都会在网上购买。

但是真正到了二手车仿佛大家还更愿意去现场购买,当然这里面有一个现象,相对来讲价高的车更多的人会通过网上来查信息,可能价格越低,在网上查信息的比例就会下降。当然我们去想这个数据好象也有一定道理,由于如果你买的是一辆像澳康达这样的车奔驰、法拉力,本来也没有多少台,你在网上先了解一番,然后再到店,免得你白跑一趟。但如果你买的是一辆捷达,如果你买的是一辆非常常见的车,你觉得在网上看没有必要,就直接到店。

所以二手车的商品属性大综、一车1况、一车1价,信息不透明。这和我们买一件衣服不一样,我在网上买不需要太多信任感。而买一辆车动不动上万或几十万、上百万的车我就不会轻易在网上购买,尤其是在很多信息不透明的前提下,这和美国不一样,美国有KBB这样的公司可以把背景信息和行情价格非常直观、非常权威性的告诉消费者,可能在美国网上购买二手车也是可能的,但是在中国还有很长一段路要走。

所以结论是相对于美国,中国的消费者更希望看到实车,更相信朋友的意见。我们在座的车商,我相信很多都会碰到这样的案例,本来谈得好好的,结果第二次他来带来一个所谓的朋友,其实我们一听都知道是半懂不懂的半吊子,甚至可能就不是他的朋友,带过来以后上嘴唇碰下嘴唇这两车没有了。

反过来我们也有一些好的口碑推荐,老客户带来的,他对你很满意,他带了一个朋友过来,基本上二话不说就买,价格都不会跟你谈。所以中国人更相信朋友的意见、更相信口碑。回过头来也是跟我下一页有关,我先卖个关子。

我们在这个行业里听得最多的一句话可能就是这句话了,二手车得车源者得天下,这句话我听了15年了。是不是真的是这样呢?有时候还真是,什么情况是得车源者得天下?就是当一个行业是资源驱动型的,他的货很紧张,他的埋头卖方很集中,只有一个供货商,供不应求竞争不是很充分,没有很多人在抢,他是一个驱动性的市场,所以得车源者得天下这句话没有错,十年前确实是这样。

然而到了今天我们看到是什么现象呢?我们看到的是卖方很分散,买方很分散,你面临的不是几个供货商,而是千千万万的消费者,竞争又很充分,其实还有一句话,信息很透明,你能取得这个车源的信息,一样别人也可以获得,尤其是当这批兄弟们进来了以后,信息越来越透明,那么你如何胜出?

所以我们的感觉是,应当要把车换成客,得客源者得天下,赢得客户的心你就赢得了市场。我们做车最轻松、最愿意做的是什么交易呢?就是当你已经有买主了,价格甚么都谈好了,你再去收,太好做的生意了,最多你利润放低一点。你乃至从其他车商手上收都可以,但这个时候你是掌握什么资源?是因为你掌握了客户的资源,所以“得客源者得天下”。

最后说说我个人的,像董兵介绍的我做得确实比较多,从IT到汽车网站,到现在的经销商,其实我比较喜欢前不久我看到刘强东的一个理论,他有一个“一拖三”的理论,“1”指的是团队,那不用说。“拖3”就是成本、效力、客户体验,这三者缺一不可。

我们分析也许有些公司在前期的商业模式设计或者整个服务流程的设计考虑了很多客户体验,过去我们不只是在二手车行业,在很多行业,比如上门按摩等都是有类似的现象,就是他只斟酌了客户体验,但是他没有考虑成本,没有考虑效力。按摩师本来好端端的在店里,他一天可以服务10个客户、20个客户,你要把他挖过来,然后让他去跑,一天到晚上门按摩,他一天服务几个客户,你带来的不是效力的提升,而是效率的下降。虽然客户体验可能好了那么一点点,但是你付出的本钱是算不过来这笔账的。

所以任何商业模式的考量,一定这3方面都要考虑到,你的成本是不是能够可控,你的效力是否是能够提升,客户体验是不是足够好,而这三者都没有绝对值。首先客户体验跟本钱和效力,在很多方面都是相驳的,你要做的就是选择一个折衷点。

我也不想下这个结论,到底哪个商业模式做得好,哪一个商业模式将来可以成功,但是我觉得在今天雾里看花,不管你是雾里看花还是看水、还是看什么东西,当我们一些在迷雾之中如果觉得看不清方向的话,那我把“一拖三”的原理送给大家,希望对大家有点启发。

最后讲讲我自己的经历,的确一转眼从51汽车网到今天已经11年了,这11年也做了很多尝试,有些成功,大部分是失败的。大家可能还记得除了51汽车网当时做杂志之外,其实51快乐拍远远早于现在的优信、车易拍,当然51认证车现在也有很多公司在做,也都不错,这似乎是大家殊途同归或是英雄所见略同,大家觉得如果二手车不想通过这种重复的方式去做,仿佛也不外乎这几条好走。

同样也不想做总结、做结论,因为之前也说了很多总结,也得罪了一些人,我想以行动来证明自己,现在我具体参与的,当然车王从时间上来说比较多一点,还有天天拍车,每天拍车主要以C2B,消费者拍给车商这样一个商业模式。

个人观点就是,2B的电商还是大有可为的,2C还是离不开线下,互联网起到一个+互联网的概念,不可能起到颠覆的作用,谢谢大家。

本文系投稿稿件,作者:李海超;转载请注明作者姓名和“来源:亿欧”;文章内容系作者个人观点,不代表亿欧对观点赞同或支持。

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